Czy masz świadomość, że możesz zdobywać klientów szybciej?
Zacznijmy jednak od początku. Czy wiesz jak wygląda proces pozyskania nowego klienta?
Po pierwsze, musisz zdobyć uwagę potencjalnego klienta, czyli musisz uświadomić rynek, że istniejesz.
Następnie, musisz wzbudzić zainteresowanie uczestników tego rynku. Kolejno, ich pragnienie.
A w ostatnim kroku – skłonić ich do podjęcia działania.
I viola! Masz klienta.
Przyznasz, że trochę to może potrwać, prawda?
Nie przeskoczysz jednak tego, bo tak właśnie ten proces wygląda.
Dobra wiadomość jest jednak taka, że
klienta da się pozyskać szybciej!
Opisany wyżej proces dotyczy bowiem rynku prywatnego, czyli komercyjnego!
A teraz zobacz, jak wygląda proces pozyskania klienta na innym rynku – publicznym:
Krok 1. Znalezienie ogłoszenia.
Krok 2. Złożenie oferty.
Wyjaśnię przy okazji, że rynek publiczny, to rynek na którym podmioty, zarówno publiczne (typu ministerstwa, urzędy, szkoły), jak i prywatne (takie jak np. Twoja firma), wydatkują środki publiczne (np. realizując projekty współfinansowane ze środków unijnych).
Przyznasz chyba, że spora różnica, prawda?
Oczywiście to nie jest tak, że rynek prywatny jest zły.
Ale bezwzględnie trzeba przyznać, że jest trudny i nieprzewidywalny. W dodatku, z dużą liczbą konkurencji w tle.
I nawet jeśli trafisz w potrzeby potencjalnego klienta, to nigdy nie wiesz, czy ostatecznie dokona zakupu właśnie u Ciebie.
A może jesteś z tych osób, które wychodzą z założenia, że gdy zbudujesz zaangażowaną społeczność, to nie będziesz miała problemu ze sprzedażą?
No nie.
I choć uważam, że zaangażowana społeczność jest kluczowa, to nie do końca zgadzam się z tym, że wystarczy ją mieć. Nie wspominając już o fakcie, że społeczność buduje się latami.
Buduj ją więc. A w tak zwanym międzyczasie rozgość się na rynku publicznym, bo uwierz mi, że nie wiesz, co tracisz.
Pozwól, że pokażę Ci jeszcze jedną różnicę pomiędzy jednym, a drugim rynkiem.
Dotyczy ona pieniędzy.
Przyznasz, że w biznesie to jeden z najważniejszych czynników, prawda?
Na rynku prywatnym może się zdarzyć następująca sytuacja:
- Pozyskałaś zlecenie, dogadałaś się z klientem, co do zakresu zamówienia.
Umowy jednak nie podpisaliście, bo to przecież znajomy znajomego, a do tego to takie mikrozlecenie to po co?
- Wykonujesz zlecenie, klient co chwilę zmienia zakres prac.
Pal licho, jeśli dalej jesteś w stanie poświęcić na to tylko tyle czasu, ile początkowo planowałaś. Gorzej, jeśli zamiast założonych 2 godzin dziennie poświęcasz na to 8 godzin. Siedzisz jednak cicho, bo boisz się stracić klienta.
- Jest, uff, w końcu nadszedł ten cudowny dzień, koniec, skończyłaś zlecenie. Wystawiasz fakturę.
Ale… klient nie reguluje płatności, bo w tak zwanym „między czasie” stał się „niewypłacalny”, ale US i ZUS nie interesuje, że Twój klient nie zapłacił faktury. Powstają zatory płatnicze i ostatecznie również stajesz się „niewypłacalny”. Nierzadko takie długi ciągną się przez lata.
Oczywiście cały czas usilnie próbujesz odzyskać należność od klienta, ale bezskutecznie. Tracisz więc nie tylko pieniądze, ale czas i… poczucie własnej wartości. A wtedy już jest tylko gorzej.
A na domiar złego, klient wystawia Ci złą opinię, bo w tej próbie odzyskania swoich pieniędzy i resztek godności jesteś, oczywiście w jego mniemaniu, za bardzo upierdliwa.
A teraz rynek publiczny:
Po pierwsze zawsze, ale to zawsze masz umowę.
Po drugie zawsze wcześniej (przed podpisaniem umowy) znasz zakres swoich obowiązków i jeśli podczas realizacji zamówienia klient zechce coś zmienić, masz prawo odmówić, a on nie ma prawa wyciągać z tego tytułu żadnych konsekwencji.
Po trzecie zawsze dostaniesz wynagrodzenie, bo zlecenie jest finansowane ze środków publicznych, klient więc nie ma możliwości ich swobodnego wydatkowania.
Po czwarte, jeśli wykonałaś zlecenie zgodnie z umową, dostaniesz referencje, które budują twoje portfolio oraz wzmacniają Twoją wiarygodność, również tę na rynku prywatnym.
Czy trzeba Cię dalej przekonywać, aby nie przechodzić dłużej obok rynku publicznego?
To tak jak z tym powiedzeniem o pieniądzach leżących na ulicy. Wystarczy się tylko schylić i je tylko podnieść.
To jak, schylisz się?